ТОП-3 ошибки
Елисавета Тихонова, руководитель онлайн-направления ювелирного бренда Diamare, сооснователь онлайн-школы по маркетплейсам MPOWR
Почему товары
не закрепляются
в топе выдачи
на Wildberries
26 сентября в Москве мы ждем вас на ювелирной конференции IJA CONF XIX. Углубимся в четыре направления — эффективное управление компанией, продажи (онлайн и офлайн), управление ассортиментом и маркетинг. Опытом поделятся 25 экспертов и практиков отрасли.

О выступлении Елисаветы вы узнаете в конце статьи, а пока полезного чтения!
Выйти в топ — это только половина дела
Самый частый вопрос, который мне задают ювелиры — как вывести товары в топ? Если подумать, то за этим вопросом скрывается желание получить бóльшую видимость и, соответственно, бóльшие продажи ювелирных украшений.

На самом же деле выйти в топ — это только половина дела, а самая большая сложность заключается в том, чтобы там закрепиться.

Дальше расскажу, что этому мешает.

Недостаточные остатки товаров

и их низкая суммарная стоимость (розничная)

Достаточно ли у вас единиц на остатке, чтобы товар не был распродан за неделю и не вылетел из топа?

Алгоритмы маркетплейса принимают во внимание не только сумму заказов карточки, но и стоимость остатков в розничных ценах — количество товара на остатке умноженное на цену товара после скидки. Если у вас это значение ниже конкурентных карточек, вы не задержитесь в топе надолго. Просто потому, что для WB это невыгодно.

При этом просто отгрузка большого количества украшений проблему не решит. Чтобы снова вернуть товар в топ, дополнительно потребуется комплекс рекламных действий.

Скриншот по остатку артикулов из топа выдачи по категории ювелирных серег на складе WB. Как мы видим, количество изделий в наличии на один артикул достаточно большое

Смотрите запись вебинара Елисаветы Тихоновой
Онлайн-встреча состоялась
6 сентября в рамках предстоящей ювелирной конференции IJA CONF XIX

Менее кликабельная заглавная картинка

по сравнению с конкурентами

Находясь в топе, ваша карточка товара конкурирует только с теми брендами и карточками, которые находятся вокруг вашей. Это значит, что если при сравнении визуала карточек товаров клиент чаще выбирает вашего конкурента, то вы не получаете достаточную конверсию в карточку и проигрываете.

Кликабельность первой картинки удобно проверять через внутреннюю рекламу. Сделать это можно двумя путями:

  • оформите две карточки товаров в разном стиле, сделайте рекламу и сравните их между собой. Так вы поймете, какой визуал работает лучше.

  • запустите рекламу на карточку, затем отключите ее, поменяйте картинку и снова запустите. В этом случае советую рекламировать товары дольше обычного, например, в течение 2-х недель. Так как на основании пары дней результаты сравнивать сложно.
В топ попадают карточки с разным оформлением. Тестируйте разные фотографии, цветовую гамму, надписи и другие графические элементы

Резкое прекращение инвестиций

в продвижение

Предположим, что вы достигли высоких позиций в топе выдачи за счет самостоятельных выкупов или регулярной внешней рекламы.

Поздравляю! На этом этапе не сокращайте маркетинговый бюджет и поддерживайте то же самое количество продаж в день — иначе алгоритм посчитает, что спрос на товар был кратковременным. А за этим последует что? Карточка снова сползет на предыдущие позиции.

Не прекращайте инвестировать в продвижение, даже если не ощущаете мгновенного результата. Когда продажи снижаются, первое что хочется урезать — расходы на маркетинг. Но если вы так сделаете, продажи могут упасть еще сильнее.
Обязательно отслеживайте ежедневные изменения в позиции карточки товара
и успевайте реагировать на изменение спроса и количества остатков
На конференции я выступлю с темой «ТОП-5 ошибок ювелирной компании при торговле на маркетплейсах». Вы узнаете, какие инструменты помогут повысить продажи, увидите примеры из ювелирного мира и сможете задать вопросы о продвижении на Wildberries и Ozon.

До встречи в Москве 26 сентября!
I J A ⠀C O N F⠀XIX
Крупнейшая международная ювелирная конференция
26 сентября. Москва