какая она и как ее построить
Идеальная команда продавцов
Недавно мы запустили новое направление в системном обучении IJA DAY — курс для директоров ювелирных салонов. Он подходит тем, кого повысили с должности продавца; специалистам, пришедшим из другой отрасли; владельцам салонов, которые планируют нанять и адаптировать управляющих; и действующим сотрудникам, желающим стать сильнее.

Эта статья посвящена важнейшей задаче директора — построению сильной команды продавцов.

Как понять, что у вас сильная команда

Статистики это одно, а то, что приводит к ним — другое. Вот 5 характеристик результативной команды:

Консультанты общительные и инициативные

Некоторые говорят так: «Я не улыбаюсь» или «Я сдержанный человек». Глаза в пол, веки опущены, плечи согнуты, идет-шаркает, общается только если спросят — такие продавцы не сделают легкую эмоциональную презентацию и не добьются рекордных продаж.

Бывает, что раньше специалист блистал, а со временем устал. В таком случае надо либо вернуть ему запал, либо понимать, что это очередное ограничение для коллективного результата.
Все любят и носят украшения салона

Да, может быть, что консультант не носит ваши золотые украшения, потому что предпочитает серебро. Или что вообще не носит украшения, так как считает это фигней. Но знаете, что вы никогда не увидите у такого продавца? Искорки в глазах. А если она там и есть сначала, то быстро затухнет.

Другое дело консультанты, которые буквально парят, когда приходит новое поступление, балуют себя украшениями и увлечены ювелирными трендами. Вот такие сотрудники презентуют с любовью и передают это чувство клиентам.


Возраст команды соответствует возрасту ядра аудитории

Это необязательный пункт. Однако анализируя разные компании, мы убеждаемся, что если возраст консультанта плюс-минус соответствует возрасту ключевой аудитории, то общение складывается легко и непринужденно.

Например, если вы продаете концептуальные серебряные изделия и ориентируетесь на клиентов 20-25 лет, то, скорее всего, молодому специалисту будет проще доносить идеи и выстраивать разговор. Потому что важно поймать одну волну.

В обратную сторону тоже работает.
Каждый сотрудник ценит обучение и развитие

«Опыт лучший учитель» — слышали такую фразу? Часто ее произносят продавцы, которые махнули на обучение рукой, закрыли эту дверцу. Тут важно понимать, что если человек не хочет узнавать новое о камнях или техниках закрытия возражений, то он точно так же не будет воспринимать и информацию о новых производителях, новых коллекциях, услугах и акциях.

А тем временем тренды дизайна, новые камни, ювелирные новости — все это должно быть как кислород для консультанта, горящего своим делом.


Консультанты имеют личные финансовые цели и знают, как их достичь с помощью компании

Когда человек замотивирован, то он стабильно стремится к выполнению плановых показателей (вне зависимости от настроения, перемен в личной жизни и компании).

Поэтому для директора важно знать, к чему привязаны личные мотивы продавцов (к обучению, образованию детишек, путешествиям или покупке квартиры). В таком случае планирование мотивации не составит труда.
Артур Салякаев
Основатель академии IJA
и ювелирного бренда INCRUA
«Иногда говорят так: “Я не хочу нанимать людей с большим опытом, потому что они придут со своими тараканами и начнут привносить свои идеи. А вот новичков можно обучить под себя”.

Да, такие консультанты могут быть удобными, но вы должны понимать, что сильный директор нанимает не тех, кем удобнее управлять, а профессионалов. Не тех, кто не спорит и не вызывает сложностей, а тех, кто приносит реальные результаты — даже если к ним придется подбирать правильный подход.
Мне случалось слышать фразы в духе: “Да, она, конечно, продает не очень, но выкладка у нее — песня” или “Ну, план не выполняет, зато посмотрите, какая она организованная, у нее такой порядок в бумагах!”.

Но представьте, если в музыкальном оркестре кто-то будет идеально исполняться свою партию, а кто-то начнет фальшивить? Звучание вас явно не обрадует».

А может, у вас идеальная команда?

Круто, если так. Тогда она должна попадать под эти характеристики:
1
Знать цель компании и магазина

Когда каждый сотрудник четко знает, что компания хочет стать брендом №1 в регионе, в ближайшие полгода планируется открытие еще 4 салонов и выход в онлайн, а приоритетная задача вашего магазина в следующие месяцы — побить все рекорды по конверсии или прийти к выручке в 1 000 000 рублей.
2
Понимать, что делать для достижения целей

Это должно быть не на уровне надежд, что все само как-нибудь сложится, а на уровне четкого плана. Все в салоне должны понимать, как конкретно они могут повлиять на результат.
3
Брать и делать!

Идеальная команда имеет высокую производительность. Для этого директор держит всех в тонусе, контролирует продвижение процесса и мотивирует.

Если продавец не верит в достижимость цели, то это сильно ограничивает. Это как ехать на автомобиле и не верить, что бензина хватит до конца пути.


Чтобы такого не случилось, сильный директор дает команде больше понимания, ставит ясные задачи и обеспечивает необходимыми ресурсами.

Если продавец не верит в достижимость цели, то это сильно ограничивает. Это как ехать на автомобиле и не верить, что бензина хватит до конца пути.

Чтобы такого не случилось, сильный директор дает команде больше понимания, ставит ясные задачи и обеспечивает необходимыми ресурсами.

Как сделать команду сильной

  • быть партнером (не профсоюзом и не диктатором)
  • сплотить вокруг идеологии компании, продукта, сервиса
  • поставить цели и помочь их выполнять (контролем статистик, показателей, обучением, проведением конкурсов/игр)
  • координировать работу между сотрудниками салона и офисом (доносить информацию своевременно и корректно)
Сильный директор = сильная команда
Поэтому фокус директора — не рассказать, почему в салоне плохо, а предложить конкретные действия, которые помогут сделать хорошо.
Можно сколько угодно искать причины: в высокой эффективности конкурентов, ценах на золото, ленивых консультантах и неработающих акциях.

Но задача директора не в этом, а в том, чтобы привести команду к желаемому для компании результату.

В новом курсе IJA DAY мы учим организовывать бесперебойную работу салона, обучать и мотивировать сотрудников, контролировать статистики и разрешать конфликтные ситуации.

Узнайте программу обучения здесь.
АЛТАЙ
30 мая–6 июня
Наполнитесь энергией и найдите новые вдохновляющие цели