Системное обучение консультантов
как основа сильной ювелирной компании
Надежда Астафьева, коммерческий директор Международной ювелирной академии IJA
Успех современного бизнеса зависит от людей, которые работают в компании. А точнее — от уровня их профессионализма и мотивации. Консультанты каждый день взаимодействуют с посетителями и прямо влияют на то, станет ли человек постоянным клиентом бренда или покинет магазин без покупок.

Системное обучение — основа сильной команды. В этой статье мы поговорим о проблемах, вызванных отсутствием системности, и разберем, как их решить (на примере системы онлайн-обучения IJA DAY).
2 проблемы бессистемного обучения
Слишком много информации

Часто у ответственных за обучение при виде стажера срабатывает рефлекс — вложить в его голову все, что влезает и не влезает. Дать максимум за минимально короткий срок — начиная от основных драгоценных металлов, заканчивая редкими камнями и особенностями отработки возражений при продаже религиозных изделий. Сразу навалить всего: и книг, и чек-листов, и презентаций. Смотри, дорогой стажер, зубри и запоминай.

Но проблема в том, что такой подход ведет к каше в голове и к стрессу из-за давления и перенапряжения. В результате человек хочет только одного — больше никогда не приходить на работу.

А ведь на первых порах достаточно знать базовую информацию, минимум, необходимый для старта. И входное обучение гарантирует, что стажер начнет продавать сразу, так как будет владеть лишь важной, структурированной информацией.
Отсутствие непрерывного обучения

Проблема более опытных консультантов в другом — они начинают киснуть, когда перестают узнавать новое и повышать навыки. Да, можно провести тренинг для продавцов раз в год, и вы даже заметите эффект: сотрудники получат заряд энергии и вдохновения и станут работать продуктивнее. Однако задумываться нужно не только о разовом обучении, но и о комплексном, постоянном.

Мой опыт показывает, что развитие должно быть непрерывным, чтобы знания не залеживались и шли в дело не только после тренингов, а всегда. Тогда можно рассчитывать на вовлеченность консультантов и на устойчивое развитие компании.
Преимущества системного обучения на примере онлайн-системы IJA DAY
В последнее время все международные компании перешли на систему микроленинг (микрообучение). Это значит, что вместо эпизодического обучения 2 раза в год, их сотрудники учатся каждый день (или реже, но тоже регулярно). При этом учебный контент разделяется на сегменты и подается небольшими порциями, а каждый урок занимает примерно 10−20 минут. Такой формат не напрягает учеников, позволяет углубиться в тему, да еще и затягивает.

Может показаться, что системное обучение нельзя реализовать без огромных ресурсов. Это действительно сложно, если браться за разработку самим: готовить наставников, курсы, тестирование и так далее. Но легче (и что важно — выгоднее) будет подключить консультантов к системе онлайн-обучения IJA DAY, которую мы разработали в Академии.
ОНЛАЙН-ОБУЧЕНИЕ ЮВЕЛИРНЫХ КОНСУЛЬТАНТОВ
от стажера до эксперта
Мы стараемся все время улучшать свои продукты, поэтому периодически я анализирую и чужие системы дистанционного обучения консультантов. Аналитика и мой опыт работы в крупных федеральных сетях (Спортмастер, Ростелеком и Ашан) говорят о том, что даже таким компаниям есть чему у нас поучиться в этом плане.

Вот несколько особенностей IJA DAY:

1. Разделение специалистов по уровням

К нам направляют продавцов с разным уровнем подготовки: кто-то только пришел в отрасль, кто-то уже чувствует себя уверенно, но знаний пока недостаточно, а кто-то хочет достичь настоящего мастерства в продажах украшений. Поэтому программа обучения тоже разделена на три уровня — стажеры, консультанты и эксперты.

Стажеры изучают основные вещи, которые помогут быстро включиться в работу: драгоценные металлы и камни, цветные минералы, конструктивные элементы, технологию продаж и технику безопасности в ювелирном салоне. После сотрудник проходит аттестацию и двигается дальше.

Срок прохождения ≈ 1 месяц.


Программа «консультантов» направлена на более глубокое понимание профессии. В программе подробное изучение всех этапов продаж (типологии клиентов, ценностной презентации, выявления потребностей, индивидуального подбора украшений и так далее), а также дополнительная информация о камнях, металлах и конструктивных элементах.

Срок прохождения ≈ 6−12 месяцев.


На третьем этапе обучения продавцы становятся экспертами. Они проходят курсы на тему выкладки ювелирных изделий, особенностей продаж обручальных колец, часов, религиозных украшений, а также более редких природных и рукотворных камней.

Срок прохождения ≈ 3−6 месяцев.
3 уровня = 30 курсов и 357 уроков
2. Комплексный подход

Чтобы информация запоминалась без мучений и сразу шла в работу, мы объединяем в уроках теорию и практику.

Сначала продавец смотрит видео, где эксперт объясняет тему и приводит примеры. Затем читает статью, в которую вынесены основные тезисы из видео. Так мы затрагиваем и слуховую, и зрительную память. После идет проверочное задание для закрепления: это может быть тест, практическое задание или диалоговый тренажер (а иногда и все вместе).

Диалоговый тренажер — это интерактивный инструмент, с помощью которого консультанты отрабатывают навык общения с клиентом. У него есть два несомненных плюса: диалоги максимально приближены к реальной жизни, при этом для тренировки не требуется другой человек.

На 2021 год в IJA DAY загружено 11 диалоговых тренажеров

3. Обратная связь от наставников

Администраторы IJA DAY — наша особая гордость. Каждый из них прекрасно подготовлен и обладает высшим педагогическими образованием. Они проверяют все задания, а также каждый месяц присылают руководителям персональный отчет о результатах обучения продавцов.

Важность комментариев от наставников сложно переоценить. Для консультантов это возможность понять, в правильном ли направлении они движутся, а также задать вопросы, когда возникают сложности. А собственникам и руководителям важно контролировать ситуацию, чтобы оценить успехи сотрудников и полезность обучения.
2391 ученик обучается в системе в 2021 году
4. Возможность создавать собственные курсы

Для меня как для управленца важно, что на платформе вы можете создать полноценный обучающий портал для компании, добавив раздел с собственными корпоративными курсами: о бренде, правилах, стандартах выкладки, презентации новой коллекции или акции. Так вы соберете всю необходимую информацию в одном месте.
В 2021 году мы полностью изменили систему оплаты — сделали ее более комфортной и уменьшили риски для вас. Ранее необходимо было оплачивать обучение сотрудника за целый год, а теперь появилась абонентская плата и несколько тарифов для бизнеса разных масштабов. Вы платите и месяц пользуетесь платформой в любом объеме — добавляете новых сотрудников без доплат и подключаете к любому уровню.

Мы превращаем стажеров в экспертов ювелирной отрасли на протяжении 5-ти лет. Более 200 компаний уже убедились в эффективности системного обучения.

Остались вопросы? Смело переходите на сайт системы онлайн-обучения IJA DAY и оставляйте заявку, чтобы узнать все подробности.
ОНЛАЙН-ОБУЧЕНИЕ ЮВЕЛИРНЫХ КОНСУЛЬТАНТОВ
Гарантия роста продаж
до 10%
Получите полное содержание всех программ обучения системы IJA DAY