ПРОГНОЗЫ РАЗВИТИЯ ЮВЕЛИРНОГО РИТЕЙЛА 2020



Режим самоизоляции привил немало новых привычек людям: заказ продуктов онлайн, занятие спортом дома, оплата игровых сервисов и онлайн-кинотеатров, введение онлайн-обучения для детей и предпринимателей.
«Выход из этого режима будет небыстрым, люди продолжат сохранять дистанцию, избегать массовых скоплений, насколько это возможно. Салоны красоты, кулинария (еда на вынос), фитнес-клубы вернут поток покупателей быстрее ювелирных салонов. Предприниматели, которые рассчитывали финансовую подушку на 1 месяц, поняли, что минимум на год нужно оптимизировать все бюджеты. Ниже представлены прогнозы основателя международной ювелирной академии IJA Артура Салякаева о том, каких изменений стоит ожидать в ювелирной индустрии до конца 2020 года».
Артур Салякаев
Основатель международной ювелирной академии IJA и оптово-производственной компании UNIPRICE
НАПРАВЛЕНИЕ: СТРАТЕГИЯ КОМПАНИИ
1
Обновление стратегии в региональных ювелирных сетях и производствах.

Резкое снижение потока покупателей ускорит неизбежный процесс «естественного отбора» устаревших бизнес-моделей. Предпринимателям необходимо провести стратегическую сессию с командой руководителей, проанализировать конкурентное поле, оценить перспективы рынка и выбрать наиболее устойчивый сегмент покупателей.
«Усиление действующих маркетплейсов и создание новых несут дополнительный риск для ювелирного ритейла. Если украшения будут представлены на сайтах дешевле, чем в салонах, компаниям определенно придется менять свой ассортимент или создавать дополнительную ценность. Принципиальным преимуществом станет "отличие от других", от федеральных сетей, от маркетплейсов, от небольших региональных компаний. Эра "торгуем всем и для всех", очевидно, закончилась. Компаниям, даже небольшим и региональным, стоит вести работу над развитием собственного бренда, поддерживать уникальный ассортимент: широкий и неглубокий, с высокой скоростью обновления коллекций».
Андрей Янчевский
Основатель ювелирного бренда La Vivion
2
Формирование ассортиментной политики.

Обновленная стратегия компании поможет отвечать на вопросы ассортиментной политики. Сколько товарных групп должно быть представлено, с какой глубиной товарного запаса, как часто обновлять продаваемые модели, работать с натуральными камнями или искусственными. Стратегия начнет отвечать на эти вопросы вместо предпочтений собственника.
3
Новые условия аренды торговых площадей.

Торговые центры ожидает значительное снижение трафика и продолжительное время для его восстановления. Кинотеатры, детские зоны, фуд-корты будут работать в обновленных "усеченных" форматах. Это даст почву для снижения фиксированной арендной ставки, а также перехода на формат оплаты в виде процента с оборота магазина.

Арендаторы будут готовить коллективные обращения в торговые центры с целью создания маркетинговых программ для восстановления трафика, а также перехода на новые условия оплаты. А прохождение во втором чтении закона о возможностях одностороннего расторжения договора аренды арендатором станет попутным ветром в данных переговорах. Также стоит вести анализ освободившихся торговых площадей от съезда федеральных ювелирных сетей.
НАПРАВЛЕНИЕ: АССОРТИМЕНТ КОМПАНИИ
4
Расширение ассортимента золотых украшений 375 пробы.

Крупные производители ювелирных украшений приложат усилия к изменению имиджа украшений 375 пробы для сохранения объемов производства и продаж золотых ювелирных украшений. Особое внимание стоит уделить качеству розового (красного) золота с точки зрения стабильности цвета. До сегодняшнего дня к данной пробе покупатели относились осторожно, совсем скоро станет понятно, как примут ее сейчас.
«Текущий кризис серьёзно ударил по финансовому положению населения. При этом мы ожидаем, что желание приобретать украшения из золота у покупателей не исчезнет. В данный момент мы не просто рассматриваем возможность запуска категории товаров из золота 375 пробы, а уже имеем готовые товарные предложения. Первая линейка нами уже представлена в рамках нашего суббренда для аудитории миллениалов SKLV. Отдельное внимание будет уделено маркетинговому сопровождению запуска украшений из 375 пробы. Мы разрабатываем отдельную кампанию, в рамках которой будем продвигать продукт под отдельным торговым наименованием пробы. Мы уверены, что при правильном подходе к донесению ценности продукт имеет большой потенциал».
Алексей Карев
Директор по маркетингу SOKOLOV
5
Расширение ассортимента серебряных украшений и ювелирной бижутерии.

Продолжит свое развитие сегмент серебряных украшений в розничных ценах 3 000 - 15 000 руб. Часть ценителей исключительно золотых украшений начнет рассматривать новый для себя металл. В ювелирных салонах появятся украшения из ювелирного сплава с природными и искусственными камнями.
6
Сотрудничество с частными мастерскими и дизайнерскими марками украшений.

Бренды дизайнерских украшений во многом опережают ритейл в позиционировании, придании смысла украшениям, визуальной коммуникации (выкладка, фотографии, упаковка). Это поможет региональным ювелирным сетям соответствовать тренду осознанного потребления.
НАПРАВЛЕНИЕ: МАРКЕТИНГ
7
Повышение глубины предоставляемых скидок и снижение маржинальности.

Учитывая переоценку золотых украшений 2019 и 2020 годов, а также серьезное сокращение свободных денег у населения, стоит приготовиться к снижению маржинальности с 40-50% до 20-30% на ювелирные украшения (либо искать способы повышения ценности украшения при той же стоимости). Наилучший результат ближайший год будут давать акции с предоставлением значительной скидки (сама психология экономии только усилится).
8
Использование малобюджетных инструментов привлечения покупателей.

Традиционные каналы рекламирования (тв, радио, пресса, наружная реклама) сильно сократятся в объемах и будут доступны только при значительном снижении стоимости или переходе на бартерные условия сотрудничества. Еще более актуальным станет ко-маркетинг и кросс-маркетинг, проведение совместных акций с другими компаниями, объединение группы компаний для проведения масштабных акций (обмен вводными продуктами или услугами для привлечения аудитории).

Работа с клиентской базой из-за высокой стоимости смс-уведомлений перейдет на мессенджеры, социальные сети и голосовые звонки (при этом она станет более сегментированной). Продолжат свое развитие реклама в социальных сетях и создание онлайн-каталогов/витрин. Маркетологи станут более ответственно считать стоимость привлечения посетителей/покупателей в салон, эта сумма будет значительно выше.
«Уже сейчас создаются новые коллаборации между компаниями в маркетинге. Компании продолжат работать над тем, чтобы объединять ресурсы для обмена аудиториями и привлекать новых клиентов. Дополнительно с этим будет увеличен уровень контроля продаж и маркетинга - CRM, контроль звонков и переписок с клиентами. Компании буду считать все показатели, будут готовы к низкой маржинальности первой сделки ради расширения клиентской базы и будущего LTV (жизненного цикла клиента)».
Альберт Тютин
Эксперт по ценностным продажам в ритейле
9
Развитие визуальной коммуникации с покупателем.

Процесс самостоятельного выбора станет более удобным и комфортным: акции будут доноситься визуально просто и понятно, в витринах появятся информационные модули с описанием выгоды или сравнения товаров, товары будут иметь больше маркировок (стиль / хит-цена / новинки и т.д.), будет тестироваться описание акции или истории коллекций через QR-коды для самостоятельного изучения или сравнения товаров в салоне.
НАПРАВЛЕНИЕ: ПРОДАЖИ В САЛОНЕ
10
Развитие новых инструментов дистанционного сервиса.

Видеозвонок с демонстрацией товара, подбор украшений через мессенджеры с отправкой фото. Еще 7-10 лет назад мы ездили в туристические агентства и часами выбирали туры с монитора агента, сегодня же бОльшую часть наших планов мы осуществляем через мессенджеры.

Ювелирные салоны все чаще будут использовать новые форматы дистанционного сервиса. Организация доставки и онлайн-каталоги станут нормой функционирующего ювелирного салона. Это потребует создания стандартов переписок, обновленных технологий продаж, а также новых инструментов контроля качества.
11
Новые стандарты безопасности и этики в ювелирном салоне.

Шлейф сохранения дистанции будет нас сопровождать минимум год, поэтому в салонах будут внедрены дополнительные меры безопасности: маски (первое время), перчатки, антисептики, спиртовые салфетки, отметки соблюдения допустимой дистанции в кассовой зоне. Да, об очередях в ювелирных салонах мы будем мечтать еще долго, но требования для ритейла останутся.
12
Увеличение клиентов услуги "скупка золота и обмен на новые украшения".

Ювелирные салоны впервые станут рекламировать не только украшения и скидки, но и конкретную услугу по скупке золота как отличный способ превратить старое золото в деньги или новые украшения без доплаты. Объем имеющихся золотых украшений (даже в грубых подсчетах) может быть таким:

  • Численность города: 300 000 чел.
  • Количество женщин: 180 000 чел.
  • Из них имеют ювелирные украшения: минимум 90 000 чел.
  • Количество грамм на человека: минимум 15 г (3 кольца, 2 пары серег, 2 цепочки)
  • Стоимость скупки 1 г: 1 900 руб.
  • Итого на одного человека: 1 900 руб. * 15 г = 28 500 руб.
  • Итого на всех женщин с зол.украшениями: 28 500 руб.* 90 000 чел. = 2 565 000 000 руб.
  • % старых украшений (сломанных, ненужных) = 20%
  • Итого: 513 000 000 руб.
«Текущие и прошлые кризисы имеют один общий знаменатель — падение покупательской способности. А также всегда есть понятие „второй волны“, поэтому владельцам бизнеса стоит трезво оценивать свои ресурсы, потенциал продаж и корректировать стратегию развития. Те немногие компании, которые вкладывали ресурсы в развитие своего бренда, получат дивиденды от этого. Мы прогнозируем, что часовая индустрия, ювелирный средний и высокий сегмент останутся более устойчивыми, поскольку покупки в них чаще всего сознательные и планируемые».
Татьяна Логинова
Директор департамента маркетинга холдинга NIKA GROUP
НАПРАВЛЕНИЕ: ПРОИЗВОДИТЕЛИ УКРАШЕНИЙ
13
Развитие онлайн-продаж до конечного потребителя.

Цепочка "производство - ритейл - покупатель" может существовать при условии обеспечения ритейлом стабильного трафика и продаж. В текущих условиях снижение спроса в ритейле побудит производителей к продаже украшений онлайн с "розничной наценкой" до конечного потребителя. Компании продолжат вкладываться в собственные интернет-сайты, будут наращивать узнаваемость бренда онлайн и усилят партнерство с крупными онлайн-площадками. Закроется значительная часть оптовых компаний.
14
Создание отраслевых онлайн-маркетплейсов.

В 2020 году появятся новые ювелирные маркетплейсы, которые будут созданы в партнерстве с несколькими ювелирными заводами. Роль ювелирной розницы здесь может оставаться в части обеспечения функции "пункта выдачи украшений" за комиссию с продаж. Чем более узконаправленным будет маркетплейс (товарными группами или аудиторией), тем больше шансов у него выдержать конкуренцию с крупными игроками.
«Многие коллеги из ювелирной отрасли среднего сегмента отмечают, что достаточно остро стоит вопрос организации доставки украшений. Существуют случаи, когда покупатель оплачивает сразу 3 украшения, в момент доставки возвращает два. А через неделю - третье, поскольку есть свои правила и законы онлайн-торговли. Нужно хорошо проработать данный вопрос юридически. Будут развиваться форматы "офисных" продаж или шоу-румы, когда расходы на аренду ощутимо ниже, а также меньше требуется товарного запаса. Основной упор будет делаться на эффективный маркетинг и обслуживание».
Никита Кузнецов
Основатель ювелирного бренда Harden
15
Покупка бизнеса и слияние.

Ощутимое число производственных и розничных компаний не сможет перестроиться под новые условия работы (или точнее сказать, выживания), поэтому будут вынуждены проводить переговоры о покупке бизнеса. Производственные компании смогут обновить МТБ предприятия или купить готовую региональную розничную сеть для повышения доли продаж собственных украшений. Такие сделки не будут проводиться публично и освещаться в СМИ для предотвращения конфликта интересов.
Данный кризис смогут пройти компании, у которых есть финансовая подушка для продолжения бизнеса, запуска рекламных кампаний, а также автоматизированные компании, у которых выстроена система маркетинга, обучения и ассортиментная политика. Компании, которые давно и системно вкладывались в построение бренда, сегодня получат преимущество.
Международная ювелирная компания IJA разработала пакет антикризисных мер для помощи ювелирным компаниям:
Для ювелирного
ритейла
Для ювелирных производителей
  • Помощь в организации продаж на ювелирных маркетплейсах
  • Помощь в организации оптовых продаж ювелирных украшений
Вместе мы сможем пройти этот кризис!