Андрей Шляев, директор департамента маркетинга и организации розничных продаж федеральной франчайзинговой ювелирной сети «585*ЗОЛОТОЙ»
3 способа повысить средний чек
с помощью мерчандайзинга
В период турбулентности вопрос повышения среднего чека актуален как никогда. 26 сентября на ювелирной конференции Андрей Шляев научит влиять на показатель с помощью обучения персонала, финансовых услуг, стимулирующих акций и мерчандайзинга.

На IJA CONF он раскроет тему максимально подробно, а в статье делится тремя лайфхаками по грамотному представлению украшений на витринах. Советуем брать в работу прямо после прочтения!
Маркетологи шутят, что мерчандайзинг — это «молчаливый продавец»
И действительно: правильно зонированное пространство, четкие акценты и логика соседства товаров сами управляют поведением покупателей, их восприятием ассортимента и цен.

Грамотно выстроенная система мерчандайзинга:

  • увеличивает конверсию;
  • привлекает внимание к определенным товарам и услугам;
  • увеличивает количество позиций в чеке;
  • помогает эффективно использовать торговые площади и объем торгового зала;
  • регулирует движение потоков покупателей;
  • закрепляет в сознании клиентов уникальные особенности бренда, магазина или ассортимента.

Приведу 3 лайфхака, которые мы успешно применяем в сети «585*ЗОЛОТОЙ».

Готовые решения

Люди любят готовые решения, поэтому охотно приобретают уже сформированные комплекты и наборы. Выставляйте вместе изделия и аксессуары для хранения, сеты украшений для totallook, комплекты для него или для нее в одном стиле.

Обручальные кольца и шкатулка для украшений от «Императорского фарфорового завода»

Большой НЕ ювелирный ассортимент сети «585*ЗОЛОТОЙ» позволяет собирать комплексные варианты на любой случай: платок и брошь, очки и часы, украшения и шкатулки.

Если же в ассортименте магазина только ювелирные изделия, таким универсальным комплектом может стать цепочка и подвеска.

Оформляя такую витрину, учтите ряд правил:

1. Выбирайте объемное демооборудование. Так комплект будет легко «читаться» — то есть будет понятным, законченным и оформленным.

2. Вес цепочки должен превышать вес подвески в 2−3 раза.
Если кулон весит 1 грамм, то цепочка должна быть весом 2−3 грамма.
Это и эстетически красиво, и в процессе ношения подвеска не деформирует цепь.

3. Для комплексной выкладки используйте KVI-товары — те, которые создают ценовой имидж компании.

4. Особенно выигрышно смотрятся украшения с крупными цветными камнями. Используйте их для демонстрации комплектов, чтобы привлечь больше внимания.

5. Дополните витрины рекламными вставками с уникальным торговым предложением по представленным товарам или яркими эмо-баннерами.

Эмо-баннеры в витрине бренда восточных украшений «Дахаби»

Обратите внимание на модные тренды.

В последнее время в моде многослойность — покажите, как будут смотреться вместе 3 или 5 цепочек разной длины.

Также стал популярен дуохром (сочетание металлов разных цветов) — соберите комплект из золотой и серебряной цепочки. По этому же принципу можно совмещать в одной витрине золотые и серебряные изделия. Просто используйте контрастные планшеты.

Принцип дуохромности в выкладке

Предлагая готовые решения, вы экономите время клиента и увеличиваете сумму чека

Тематические витрины

В сети «585*ЗОЛОТОЙ» такое оформление используют к праздникам (Новый год, 23 февраля, 8 марта) и в витринах со свадебным ассортиментом.

Первое, что приходит в голову, когда смотришь на украшения для свадьбы — красивые истории любви и образы жениха и невесты. Именно это и нужно воспроизвести в тематической витрине, чтобы усилить эмоциональное вовлечение.

Тематическая витрина со свадебными украшениями «585*ЗОЛОТОЙ»

Свадебный ассортимент в магазинах «585*ЗОЛОТОЙ» разбавляют яркими красными или алыми акцентами, фигурками или изображениями сердец и влюбленных. Еще хорошо смотрятся тематические аксессуары — бокалы, коробочки для колец, фотоальбомы.

В центральных планшетах украшения помещают по парному принципу: мужские и женские кольца из одних коллекций.

В остальных акцент идет на украшения для невесты. Здесь разместите изящные изделия с жемчугом, которые идеально подходят к свадебным образам, украшения с цветными камнями и с бриллиантами. Отталкивайтесь от свадебных трендов сезона и советов стилиста, как сочетать драгоценности в образе невесты.
Эмоциональные элементы и POS-материалы на тематической витрине усилят вовлеченность клиентов

Правило «золотой полки»

«Золотая полка» — самое эффективное пространство для выкладки ювелирных украшений.

Как определить его в вашем магазине? Это та витрина, которая отлично просматривается из всех точек, находится на уровне глаз и рук покупателя, на высоте 1,2−1,7 метра от пола, и к ней есть свободный доступ.

«Золотая полка» может быть как вертикальной, так и горизонтальной.

«Золотая полка» в премиальном ювелирном ателье Feliksov Diamonds

В эту витрину необходимо поместить изделия, цена которых в 2 раза выше, чем в среднем в магазине. Например, если средняя стоимость украшений составляет 10 000 рублей, разместите на этой полке изделия за 20 000.

Делайте ставку на объемную выкладку, размещайте изделия на отдельных планшетах, подставках и подиумах. Украшения или комплекты на «золотой полке» должны быть окружены свободным пространством, иметь очерченные границы. Должно присутствовать ощущение воздуха и эксклюзивности каждого изделия. Советуем четко выделять центральные украшения, например — располагать их выше остальных.
Объединяйте на «золотой полке» изделия из похожих коллекций, с одинаковыми камнями или просто гармонирующие по цветам
Скачайте файл
с дополнительными примерами
Андрей Шляев подготовил памятку, где выделены основные правила оформления трех типов витрин
для повышения оборачиваемости
В разных форматах магазинов «585*ЗОЛОТОЙ» представлено от 1000 до 60 000 единиц товара одновременно. Компания использует ювелирно-тонкий подход к мерчандайзингу и постоянно тестирует различные приемы, чтобы одинаково эффективно управлять продажами как на небольших торговых объектах в отдаленных регионах, так и во флагманских магазинах.

Три подхода к выкладке продукции, о которых мы рассказали, основаны на психологических особенностях восприятия. Используя эти простые и проверенные лайфхаки, вы будете воздействовать на предпочтения клиентов, увеличивать продажи изделий и сумму среднего чека.

26 сентября в Москве состоится ювелирная конференция IJA CONF XIX.

Я поделюсь опытом комплексного воздействия на средний чек: посредством других мерчандайзинговых инструментов, обучения команды, финансовых услуг и стимулирующих акций. Покажу больше наглядных примеров и отвечу на ваши вопросы.

До встречи на одном из главных мероприятий отрасли!
I J A ⠀C O N F⠀XIX
Крупнейшая международная ювелирная конференция
26 сентября. Москва