Анастасия Фисенко
Эмоциональный интеллект как основа творческих продаж
статья
Ювелирный стилист, аналитик
25 октября на IJA CONF XVII Анастасия Фисенко поделится знаниями на тему «Творческие продажи ювелирных украшений». В преддверии мероприятия мы задали Анастасии 5 вопросов по теме выступления.

Мы покупаем у тех,

чьи ценности и посылы разделяем.

1. На что обращать внимание, рассказывая об украшениях?

При презентации важны не слова. Они даже не вторичны.

Слушатели прежде всего считывают эмоции и чувства, которые испытывает продавец по отношению к украшению. Глубина погружения эксперта в тему, широта его видения, отношение продавца к себе, к своему делу и товару — все это покупатель ощущает на тонком уровне. Мы выбираем наполненных, глубоких экспертов. Мы выбираем консультантов, если они нам интересны. Мы покупаем у тех, чьи ценности и посылы разделяем.

Поэтому я рекомендую продавцам понаблюдать, что за чувства у них вызывают украшения, о которых они говорят. Есть ли эти чувства вообще? Почему они именно такие? Могут ли они быть другими? Как их изменить?

Результаты этих наблюдений могут очень удивить.

2. Где можно подсмотреть идеи для презентации украшений?

Абсолютно везде. От песочницы, в которой играет твой ребенок, до событий мирового масштаба. Но больше всего — внутри себя.

Поясняю: я считаю, что мы все больше будем уходить от привычных, традиционных схем, приемов и форматов презентации. И даже слово «презентации» потеряет актуальность. Да даже сейчас оно не совсем актуально, потому что мы переходим от традиционного описания характеристик камней и конструктивных элементов к рассказам о смыслах, которые дизайнер заложил в украшение — то есть движемся от дизайна форм к дизайну смыслов.

И не всегда автор, художник украшения доносит эти смыслы до нас. А если речь идет о массовом сегменте, то зачастую они вообще отсутствуют. Так что консультанту или SMM-специалисту приходится самому наделять украшение значением и доносить посыл до потребителя. Для этого необходим тот самый эмоциональный интеллект. Именно это я имела в виду, говоря, что идеи можно искать внутри себя.

Потребитель чаще будет

выбирать продавца, передающего энергию.

3. Творческая презентация — мастхэв на постоянной основе

или разовая история?

Презентация не может быть нетворческой у консультанта, который одержим своим делом.

Когда ты разговариваешь с человеком, ты или отдаешь ему часть эмоций, чувств, мыслей, сомнений, опыта, ошибок, радостей, открытий, разочарований. Или не отдаешь.

Потребитель все чаще будет выбирать продавца, передающего энергию. Хотя, наверное, еще какое-то время привычные презентации продолжат прокатывать.
Международная ювелирная конференция

4. Что такое эдьютеймент?

Какое отношение это имеет

к творческим продажам?

Эдьютеймент (от англ. еducation — обучение и entertainment — развлечение) — обучение, приносящее удовольствие и влекущее за собой более глубокое увлечение предметом изучения. Социальные психологи изучили этот формат еще в середине XX века, а сейчас эдьютеймент проникает во все сферы жизни: бизнес, подачу новостей и так далее. Все потому, что познание через игру, легкость и приятные эмоции куда эффективнее, чем через заучивание и утомительную зубрежку.

Благодаря такому подходу у консультанта появляются позитивные ассоциации с обучением, он получает максимальное количество удовольствия, учится по-настоящему кайфовать от процесса и себя. Эдьютеймент помогает человеку развить эмоциональный интеллект, расширить границы видения, найти свой подход к рассказу об украшениях, к покупателям и к жизни. А когда человек наполнен энтузиазмом, он заражает им всех вокруг.

Записывайте все, что беспокоит, радует, огорчает, вызывает сомнения или интерес, приносит удовольствие или злит.

5. Как прокачать

эмоциональный интеллект?

Первое, что стоит сделать продавцу — завести личный дневник.

Регулярно записывать туда мысли, идеи, эмоции и чувства, связанные со всем, что касается профессиональной деятельности. О конкретном украшении, об ассортименте в целом, о покупателях, о рабочем месте, о себе как о специалисте и так далее. Записывать все, что беспокоит, радует, огорчает, вызывает сомнения или интерес, приносит удовольствие или злит.

Сначала достаточно просто фиксировать, а позже — начать анализировать причины, закономерности появления тех или иных чувств. Делая это, можно научиться улавливать «предвестников» нежелательных эмоций и обезвреживать их прежде, чем они начнут негативно влиять на жизнь.

Такая фиксация помогает управлять эмоциями и чувствами. Что, согласитесь, очень сильно влияет на продажи.
Присоединяйтесь к Международной ювелирной конференции IJA CONF XVII, чтобы понять, как изменить отношение консультантов к продажам, а также узнать, что такое тренинг творческих продаж ювелирных украшений. До встречи в Москве!
Международная ювелирная конференция