Статья. Прояснение сомнений и возражений клиента
ШАГ 1: видео
ШАГ 2: тест
ШАГ 3: статья
СТАЖЁР
Прояснение сомнений и возражений клиента
Технология продаж. Базовый уровень
Задача консультанта – не потеряться, спокойно, позитивно прояснить все сомнения Клиента. Нельзя спорить, доказывать противоположное мнение. Вы не измените таким образом точку зрения.
Важно осознать, что сомнения и возражения возникают тогда, когда есть интерес. И если их правильно проработать, интерес перейдёт в покупку. Если нам не интересен товар, мы не собираемся покупать, то и смысла возражать, раздумывать, задавать дотошные вопросы у нас не будет. Любое возражение покупателя – это шаг перед покупкой. Человек хочет, но есть сдерживающий фактор.

Важно спокойно прояснить суть сомнения и перейти к примерке, продаже.
1
Если вы услышали от клиента, что где-то такое же украшение он видел дешевле, то объясните, что визуально украшения могут быть похожи, но все секреты в бирке. Расскажите о ваших преимуществах.
2
Если Клиент сомневается в качестве: спрашивает, не потускнеет ли металл, не расшатается ли закреп, не выпадет ли камень, спокойно объясните, что он не первый, кто интересуется качеством, и это абсолютно правильно. Далее расскажите о преимуществах пробы, покрытия, закрепе и т.д. – доступно и позитивно.
3
Если Клиент примерил и ответил, что ему просто не нравится, не стоит усердствовать возражая. Узнайте, что именно не понравилось. И подберите варианты, соответствующие целям и вкусу.
4
Если Клиент хочет подумать, посмотреть – предложите отложить украшение на определенное время. Пусть человек подумает, но будет знать, что изделие ждёт его.
Как мы работаем с возражениями
Соглашаемся
Принятие возражения показывает уважение к клиенту. Консультант показывает, что ценит эту готовность поделиться своими сомнениями
Аргументируем
Расскажите почему такая цена - замечательная для этого украшения. Проговорите преимущества.
Побуждаем к действию
После того, как обозначены преимущества, попросите примерить украшение еще раз, посмотреть, сравнить.
ОНЛАЙН-ОБУЧЕНИЕ ЮВЕЛИРНЫХ КОНСУЛЬТАНТОВ
от стажера до эксперта
Получите полное содержание всех программ обучения системы IJA DAY