7 способов повысить новогодние продажи ювелирных украшений
Артур Салякаев, основатель Международной ювелирной академии IJA и ювелирного бренда INCRUA
В преддверии онлайн-тренинга «Новогодние продажи украшений в период QR-кодов и снижения трафика» Артур Салякаев рассказал, какие инструменты помогут привлечь посетителей в салон, поднять дух команды и продать больше украшений. Пора готовиться!
1. Оформляйте входную группу празднично

Оформление входной группы ювелирного салона — первое, на что нужно обратить внимание при подготовке. Чем привлекательнее выглядит главная витрина, тем больше проходящих мимо людей зайдут в салон. Учитывая, что трафика становится меньше, этот пункт крайне важен.

Мишура, традиционная елка, фонарики, красные банты, шарики, блестки и снежинки — это прекрасно, но не слишком оригинально. Если хочется отличиться, то в качестве альтернативы используйте для декора:

  • подвижные декорации;
  • природные минералы;
  • арку из хвои;
  • необычные елки — минималистичные треугольники, дерево, украшенное игрушками в виде ювелирных украшений, или светодиодную елку.

Хочется совсем нарядно и высококлассно? Обратитесь к профессионалам, а если это все же не вариант — двигайтесь в сторону отсутствия лишних деталей, так сложнее ошибиться.

И пишите на витрине главные аргументы, почему в салон стоит зайти прямо сейчас: подарки за покупку, скидки, новые коллекции, стоп-цены на украшения.

Вариант лаконичного оформления с минимальным бюджетом

Арка из хвои с золотыми шарами и гирляндой выглядит шикарно

2. Повышайте активность работы с действующими клиентами

Привлечь новых покупателей всегда сложнее и дороже, чем продать тем, кто уже покупал ваши изделия. Думать, что они сами вернутся — ошибка. Их головы забиты своими делами, а предложения от других брендов сыпятся пачками. И вот они уже покупают близким на Новый год не ювелирные украшения, а мультиварки. Вещь полезная, но вы понимаете, о чем я.

Действуют скидки, стартовала акция, начисляете двойные бонусы за покупку? Сделайте так, чтобы каждый человек из активной базы был в курсе. Для этого:

  • сегментируйте базу, проведите RFM-анализ, а если нет возможности, отфильтруйте тех, кто покупал за последние три года. В нынешних условиях — это активная аудитория, ее и оповещайте в первую очередь. А после — подумайте, как вернуть тех, кто не покупал у вас уже более трех лет.

  • выходите на клиентов по всем каналам: используйте звонки, рассылки (email и sms), таргетированную и контекстную рекламу. Делайте сообщения максимально личными — тем, кто покупал золото, пишите о выгодных условиях на золото, тем, кто брал серебро, предлагайте свежие украшения из серебра.
3. Мотивируйте консультантов

За последние 2 года уровень тревожности в обществе возрос: люди злятся, что нужно показывать QR-коды, беспокоятся о здоровье, переживают о финансах.

Общее настроение распространяется и на продавцов — и с этим нужно работать. Потому что от правильного настроя зависит многое. Скидки и акции не сильно помогут, если консультант неуверенно презентует выгоды. В то же время негативное воздействие низкого трафика и выгодных предложений конкурентов реально снизить, но для этого необходимо вдохновение и боевой дух.

Мотивируйте сотрудников, подпитывайте их веру в достижимость выполнения плана. В этом помогут:

  • поддержка через коммуникацию. Не стесняйтесь хвалить за результаты: «Отличная работа, идеальная выкладка, классно поработали!». Это куда действеннее, чем угрозы, что премии не будет в случае неудачи.

  • конкурсы. Разыгрывайте материальное и нематериальное: премию, сертификат на ювелирные изделия/массаж, бесплатные обеды или отгулы.

Подсказка — запустите конкурс за лучшие продажи с 1 по 15 декабря, это станет простимулирует не переносить продажи под новогодние скидки. А для профилактики кросс-продаж оценивайте лучшую длину чека.
Главный онлайн-тренинг года
Новогодние продажи украшений
в период снижения трафика и QR-кодов
Старт: 30 ноября
4. Доносите ценность спецпредложений до клиентов

Сегодня людей сложно удивить размером скидок или подарком, особенно если презентовать акции как само собой разумеющееся явление. Чтобы отстроиться от «огромных» скидок федеральных сетей, презентуйте спецпредложения максимально ценностно.

Пример: В SUNLIGHT скидка 70%, в SOKOLOV 50%, а в вашем салоне 30%. Но на выходе цена для клиента получается такой же или даже ниже, чем в федеральных сетях.

Если во время диалога с клиентом как бы между делом сказать: «Ну еще скидочку вам -30% сделаю», будет казаться, что в салонах напротив скидки вдвое выше, а значит — нужно идти туда.

Чтобы так не случилось, добавляйте в презентацию эмоцию: «А еще у меня для вас отличная новость — на это кольцо уже действует новогодняя скидка, рекордные для нашего салона -30%. Многие посетители замечают, что покупка получается выгоднее, чем в магазинах, где действует скидка -70%. Знаете почему? Потому что у нас изначально цены значительно ниже, так что даже с 30-ю процентами конечная стоимость выходит гораздо комфортнее».
5. Позаботьтесь о продажах в январе и феврале заблаговременно

Подготовка — наше все. Начинайте выдавать праздничные купоны/сертификаты на скидку, бонусы или подарок уже в ноябре и декабре. Дополнительно организуйте кросс-маркетинг с другими магазинами, особенно хорошо это сработает, если вы находитесь близко территориально, например, в одном торговом центре.

Сниженные цены всегда эффектны, но под Новый год клиенты все больше обращают внимание на повышенную ценность товара. Как повысить ценность:

  • начисляйте бонусы. «Новогодний подарок от ювелирного салона N — 10 000 бонусов на новогоднюю коллекцию» звучит более заманчиво, чем «Новогодний подарок от ювелирного салона N — скидка 5% на новогоднюю коллекцию».

  • дарите подарки. Это может быть второе украшение за покупку, а может быть и натуральный минерал, выбранный под знак зодиака. Важнее не стоимость, а ценность, поэтому выбирайте презенты, которые клиентам захочется не закинуть на дальнюю полку или передарить какой-нибудь очень дальней родственнице, а оставить себе и действительно использовать. Варианты подарков: природные камни, боксы для хранения украшений, серебряные талисманы, кольца из минералов или ювелирная косметика.

Праздничный двухсторонний сертификат бренда «АЛМАЗ» для кросс-маркетинга

6. Настройте систему привлечения клиентов через соцсети

В этом вам поможет таргетированная и контекстная реклама. Запускайте баннеры со штрихкодами, которые нужно заскринить и показать консультанту в салоне/отправить в директ бренда.

Какие предложения разместить на баннерах:

  • купоны на скидки/бонусы/акции/подарки;
  • возможность забронировать ювелирное изделие по стоп-цене;
  • возможность получить физическую (напечатанную) подборку в духе «Выбираем ювелирные подарки на Новый год по знаку зодиака».

Еще вариант — сделайте рекламу на посты с новогодними подборками подарков. Такие часто сохраняют и пересылают друзьям.
7. Еще один инструмент для увеличения продаж просто и без бюджета :)

О нем я расскажу на онлайн-тренинге «Новогодние продажи украшений в период QR-кодов и снижения трафика», который пройдет 30-го ноября и 2-го декабря. Первый день направлен на руководителей, а второй на консультантов. Будем интенсивно усиляться по направлениям: маркетинг ювелирного салона, оформление и выкладка, команда, онлайн-продажи, ценностная презентация и так далее. Узнайте больше на странице мероприятия!
Главный онлайн-тренинг года
Новогодние продажи украшений
в период снижения трафика и QR-кодов